{ "metadata": { "vendor": "HubSpot CRM", "package": "Deep Review", "language": "de", "date": "2026-06-29", "client": "DemoCo", "decision": "HubSpot nur unter Bedingungen erneuern. Kein 24-Monats-Ausbau, bevor Quote, Export/API-Test, Governance-Gates, DPA/Subprozessor-Handoff und Alternativen-Proof geschlossen sind.", "decision_short": "Erneuerung unter Bedingungen", "status": "Beispielreview mit markierten Annahmen" }, "customer_layer": { "metadata": { "document_title": "HubSpot CRM Deep Review", "client_label": "DemoCo", "language": "de", "status_label": "Beispielreview mit markierten Annahmen", "primary_decision": "Erneuerung unter Bedingungen", "primary_decision_de": "HubSpot nur unter Bedingungen erneuern", "decision_thesis": "HubSpot ist im angenommenen Zustand wahrscheinlich der risikoärmste operative Pfad, aber kein automatisches Go. Eine längere Erneuerung ist erst defensibel, wenn Quote, Export/API-Test, Governance-Gates, DPA/Subprozessor-Handoff und ein belastbarer Alternativenvergleich geschlossen sind.", "customer_note": "Dieser Beispielreview zeigt, wie ein Deep Review strukturiert wird. In einem echten Kundenprojekt werden markierte Annahmen durch Kundenvertrag, Admin-Export, echte Quotes und freigegebene Legal-/Security-Artefakte ersetzt." }, "use_case": { "title": "CRM-Renewal für ein wachsendes B2B-Revenue-Team", "summary": "DemoCo nutzt HubSpot als operatives CRM- und Revenue-Ops-System für Sales, Marketing, Customer Success, Management Reporting und Integrationen. Die Entscheidung ist nicht, ob HubSpot gute Features hat, sondern ob ein 12- bis 24-monatiger Renewal gegen Alternativen wie Salesforce, Pipedrive und Attio risikoärmer ist als ein Wechsel.", "operating_assumptions": [ "80 Mitarbeitende heute, Wachstum auf ca. 120 Mitarbeitende innerhalb von 24 Monaten.", "42 regelmäßige HubSpot-Nutzer, davon 28 Sales-/Service-nahe Nutzer und 4 Admin-/RevOps-Rollen.", "Kritische Abhängigkeiten: Custom Properties, Associations, Activities, Workflows, Listen, Dashboards, Integrationen und Rollenmodell.", "Markierte Annahme: 40 aktive Workflows, 18 kritische Listen, 12 Management-Dashboards und 14 Integrationen.", "Datenklassen: Kontakte, Unternehmen, Deals, Tickets, Activities, E-Mails, Notes, Calls, Meetings, Custom Properties, Attachments und Reports." ], "decision_question": "Soll DemoCo HubSpot für den nächsten Vertragszyklus erneuern, nur kurz verlängern, nachverhandeln oder vor Renewal aktiv eine Alternative testen?" }, "decision_conditions": [ { "id": "GATE-01", "gate": "Quote Freeze", "status": "Offen", "condition": "Schriftliches 12/24/36-Monats-Angebot inklusive Hubs, Seats, Kontakte, Add-ons, Support, Laufzeit, Uplift und Kündigungsfenster liegt vor.", "why_it_matters": "Ohne Quote bleibt TCO modellhaft und kann keine Renewal-Empfehlung tragen.", "owner": "Procurement / Finance" }, { "id": "GATE-02", "gate": "Export/API-Probe", "status": "Offen", "condition": "Sample-Export/API-Pull für Records, Properties, Associations, Activities, Attachments und Reports wurde erfolgreich getestet.", "why_it_matters": "Dokumentierter Export ist kein ausreichender Beweis für echte Portabilität.", "owner": "RevOps / IT" }, { "id": "GATE-03", "gate": "Governance Fit", "status": "Offen", "condition": "SSO, SCIM, Rollenmodell, Permission History, Admin-Offboarding und externe Nutzer sind im Zielplan belegt.", "why_it_matters": "Ein CRM-Renewal ist für 80 -> 120 Mitarbeitende riskant, wenn Governance nur aus Featurelisten abgeleitet wird.", "owner": "IT / Security" }, { "id": "GATE-04", "gate": "DPA/Subprozessor-Handoff", "status": "Offen", "condition": "DPA/AVV, Subprozessoren, Transfers, Löschung/Rückgabe und Datenklassen wurden an Legal/Datenschutz übergeben.", "why_it_matters": "EvidenceOps bereitet die Freigabe vor, ersetzt aber keine Rechtsberatung.", "owner": "Legal / Datenschutz" }, { "id": "GATE-05", "gate": "Alternative Proof", "status": "Offen", "condition": "Salesforce, Pipedrive und Attio wurden gegen denselben Use Case und dieselben Exit-/Governance-Kriterien bewertet.", "why_it_matters": "Alternativen sind nur Verhandlungshebel, wenn sie den konkreten Betriebszustand tragen können.", "owner": "Ops / RevOps" } ], "decision_findings": [ { "id": "FIND-01", "area": "Commercial / TCO", "verdict": "Bedingtes Go", "finding": "HubSpot kann trotz höherer Lizenzkosten der rationalere Pfad sein, wenn aktuelle Workflows, Reports, Integrationen und Datenmodell stark eingebettet sind. Gleichzeitig darf kein langer Renewal ohne Quote-Freeze akzeptiert werden.", "evidence_basis": "HubSpot Pricing, Product Catalog, Customer Terms und TCO-Modell mit markierten Annahmen.", "decision_effect": "Renewal bleibt möglich, aber nur mit schriftlichem Angebot und 12/24/36-Monats-TCO.", "next_verification": "Order Form, Quote, Add-ons, Kontaktvolumen, Seat Forecast und Renewal-Frist einsammeln." }, { "id": "FIND-02", "area": "Export / Portabilität", "verdict": "Negativ bis Praxistest", "finding": "Offizielle Export- und API-Dokumentation ist ein positives Signal, beweist aber nicht, dass DemoCo den konkreten Tenant mit Activities, Associations, Attachments, Custom Properties und Reports ohne Kontextverlust migrieren kann.", "evidence_basis": "HubSpot Export-/Content-/Contact-Export-Hilfen und CRM/API-Dokumentation.", "decision_effect": "Kein 24-Monats-Go, bevor ein echter Export/API-Sample erfolgreich ist.", "next_verification": "Sample-Export/API-Pull für die wichtigsten Datenklassen und ein Migrations-Gap-Log erstellen." }, { "id": "FIND-03", "area": "Governance / Admin-Kontrollen", "verdict": "Bedingtes Go", "finding": "SSO, SCIM, Permission History und Rollenmodell sind für den Zielzustand entscheidend. Die Bewertung darf nicht aus einer generischen Featureliste kommen, sondern muss gegen den konkreten Zielplan und die aktuelle Edition belegt werden.", "evidence_basis": "HubSpot Help Center zu Permissions, Permission History, SSO und SCIM sowie Zielplan-/Admin-Nachweise.", "decision_effect": "Governance kann Renewal stützen oder blockieren, je nachdem ob die benötigten Controls im Zielpaket enthalten sind.", "next_verification": "Admin-Screenshots, Rollenexport, IdP-Anforderungen und Offboarding-Prozess prüfen." }, { "id": "FIND-04", "area": "Privacy / DPA / Subprozessoren", "verdict": "Handoff erforderlich", "finding": "DPA, Subprozessoren, Security-/Trust-Artefakte und Lösch-/Rückgabe-Fragen sind vorhanden bzw. als Quellenlage identifizierbar, aber die finale Freigabe muss durch Legal/Datenschutz erfolgen.", "evidence_basis": "HubSpot DPA, Sub-Processors Page, Terms, Trust/Security-Seiten und Kunden-Datenklassen.", "decision_effect": "Renewal ist nicht final defensibel, solange DPA/Subprozessor-Handoff offen ist.", "next_verification": "Datenklassen, Transferbedarf, Subprozessoren und Lösch-/Rückgaberechte in einem Legal-Handoff klären." }, { "id": "FIND-05", "area": "Automation / Prozess-Lock-in", "verdict": "Hohes Lock-in-Risiko", "finding": "Workflows, Listen, Dashboards und Integrationen sind die wahrscheinlich größte versteckte Wechselkostenquelle. Ein CRM-Wechsel wäre kein Datenexport-Projekt, sondern ein Prozess- und Reporting-Rebuild.", "evidence_basis": "Markierte Annahmen zu Workflows/Listen/Dashboards/Integrationen plus HubSpot Help Center zu Workflows, Listen, Reports und Integrationen.", "decision_effect": "Replacement nur nach Inventar und Aufwandsschätzung; sonst Short Renewal oder Renegotiation bevorzugen.", "next_verification": "Workflow-/Listen-/Dashboard-/Integrationsinventar mit Kritikalität und Ownern ziehen." }, { "id": "FIND-06", "area": "Alternativen", "verdict": "Verhandlungshebel", "finding": "Salesforce, Pipedrive und Attio sind unterschiedliche Antworten auf unterschiedliche Risiken. Salesforce ist der Enterprise-Control-Pfad, Pipedrive der Kosten-/Sales-Fokus-Pfad, Attio der flexible Datenmodell-Pfad. Keine Alternative sollte ohne Use-Case-Parität als besser gelten.", "evidence_basis": "Offizielle Pricing-, Security-, Legal-, Export- und Developer-Quellen der Alternativen plus Vergleichskriterien.", "decision_effect": "Alternativen stärken Verhandlung und Fallback, ersetzen aber den HubSpot-Renewal erst nach Proof.", "next_verification": "Jede Alternative gegen Must-haves, Migration, Reporting, Governance und 12/24/36-TCO scoren." } ], "alternative_scorecard": [ { "option": "HubSpot Renewal", "score": 78, "fit": "Starker operativer Fit bei hoher bestehender Einbettung.", "risk": "TCO, Bundle-/Add-on-Exposure, Lock-in und Exit-Proof.", "best_use": "Conditional Renewal oder Short Renewal, wenn Gates bestanden sind.", "evidence_need": "Quote, Export/API-Test, Governance-Belege, DPA-Handoff." }, { "option": "Salesforce Sales Cloud", "score": 70, "fit": "Stark, wenn Enterprise-Control, komplexe Rollen und skalierte Governance wichtiger sind als Geschwindigkeit.", "risk": "Implementierungskosten, Admin-Aufwand, Change-Management und Overengineering.", "best_use": "Seriöse Alternative für Enterprise-Control oder wenn HubSpot Governance/TCO scheitert.", "evidence_need": "Implementierungsangebot, Edition-Fit, Objektmodell, Reporting-Rebuild, Admin-Kapazität." }, { "option": "Pipedrive", "score": 57, "fit": "Gut, wenn der reale Use Case sales-led, schlank und kostengetrieben ist.", "risk": "Mögliche Lücken bei Multi-Hub, Marketing/Service, komplexem Reporting und Governance.", "best_use": "Kosten-Fallback, nicht automatisch Ersatz für ein eingebettetes RevOps-System.", "evidence_need": "Marketing-/Service-Gap-Check, Reporting-Parität, Integrationstest, Export/API-Probe." }, { "option": "Attio", "score": 62, "fit": "Interessant für flexibles Datenmodell und moderne CRM-Arbeitsweise.", "risk": "Reifegrad, Enterprise-Governance, Reporting-Abdeckung und Migrationssicherheit müssen bewiesen werden.", "best_use": "POC-Kandidat für datenmodellgetriebenes CRM, aber nicht ohne Proof als Hauptpfad.", "evidence_need": "Workspace-POC, API/Export-Test, Security/DPA-Review, Workflow-/Reporting-Abdeckung." } ], "tco_quality_rules": [ "Jede Zahl im finalen TCO muss als Quote, öffentliche Preisquelle, Kundenannahme oder markierte Modellannahme gekennzeichnet sein.", "Öffentliche Pricing-Seiten dürfen nur als Preisanker dienen, nicht als Ersatz für ein individuelles Angebot.", "Implementierung, Migration, Admin-Betrieb, Rebuild und Risiko-Contingency müssen getrennt ausgewiesen werden.", "Alternativen werden nicht nach Lizenzpreis gerankt, sondern nach 36M-TCO plus Use-Case-Risiko." ], "tco_method": { "formula_rules": [ { "step": "12M TCO", "logic": "J1 Subscription + J1 Implementierung + J1 Migration/Rebuild + Exit-Test + J1 Admin + Risikopuffer." }, { "step": "24M TCO", "logic": "12M TCO + J2 Subscription nach Wachstums-/Uplift-Annahme + J2 Admin-Betrieb." }, { "step": "36M TCO", "logic": "24M TCO + J3 Subscription nach erneutem Wachstum/Uplift + J3 Admin-Betrieb." }, { "step": "Kundenersatz", "logic": "Subscription-Zeilen werden im echten Projekt durch Quote/Order Form ersetzt; Implementierung, Migration und Admin durch Anbieter-/Partnerangebot oder interne Aufwandsschätzung." } ], "driver_explanations": [ { "driver": "Subscription", "meaning": "Lizenz-/Plan-Kosten als Preisanker für den angenommenen Zielumfang. Bei HubSpot zählen Hubs, Seats, Marketingkontakte, Add-ons und Laufzeit; bei Alternativen Edition, Nutzer, Add-ons und Support." }, { "driver": "Implementierung", "meaning": "Einmaliger Setup-, Partner-, Enablement- oder Re-Konfigurationsaufwand, der nicht im Lizenzpreis steckt." }, { "driver": "Migration/Rebuild", "meaning": "Datenmodell, Workflows, Listen, Reporting, Integrationen und Training. Dieser Block ist der Hauptgrund, warum niedrigere Lizenzpreise nicht automatisch niedrigere TCO bedeuten." }, { "driver": "Admin-Betrieb", "meaning": "Laufende RevOps-/IT-/Admin-Kapazität nach Einführung oder Renewal." }, { "driver": "Risikopuffer", "meaning": "Markierter Puffer für unbewiesene Punkte wie Rebuild-Gaps, Exportqualität, Integrationsaufwand oder Plan-Fit." } ], "option_derivations": [ { "option": "HubSpot Renewal", "derivation": "66.000 EUR J1 Subscription als Renewal-Preisanker für Multi-Hub-/Seat-/Kontakt-Exposure; plus 12.000 EUR Optimierung/Implementierung, 6.000 EUR Exit-Test, 18.000 EUR Admin-Betrieb und 8.000 EUR Risikopuffer = 110.000 EUR 12M TCO.", "why_it_matters": "HubSpot wirkt teurer als leichte CRMs, kann aber günstiger sein als ein Prozess-/Reporting-Rebuild, wenn die bestehende Einbettung hoch ist.", "replace_with": "HubSpot Quote, aktuelle Order Form, Kontaktvolumen, Add-ons, Laufzeit, Uplift und Admin-Aufwand." }, { "option": "Salesforce Sales Cloud", "derivation": "72.000 EUR J1 Subscription als Enterprise-Control-Preisanker; plus 55.000 EUR Implementierung, 30.000 EUR Migration/Rebuild, 36.000 EUR Admin-Betrieb und 18.000 EUR Risikopuffer = 211.000 EUR 12M TCO.", "why_it_matters": "Salesforce kann Governance stärken, aber der Wert entsteht erst, wenn Implementierungs-, Admin- und Change-Aufwand tragbar sind.", "replace_with": "Salesforce Quote, Implementierungspartnerangebot, Admin-/Owner-Modell und Migrationsplan." }, { "option": "Pipedrive", "derivation": "21.000 EUR J1 Subscription als niedrigerer Sales-CRM-Preisanker; plus 26.000 EUR Implementierung, 18.000 EUR Migration/Rebuild, 12.000 EUR Admin-Betrieb und 12.000 EUR Risikopuffer = 89.000 EUR 12M TCO.", "why_it_matters": "Pipedrive ist nur dann wirklich günstiger, wenn Marketing-/Service-/Reporting- und Governance-Gaps klein bleiben.", "replace_with": "Pipedrive Quote, Gap-Check für Must-haves, Export/API-Probe und Reporting-/Integrationsschätzung." }, { "option": "Attio", "derivation": "24.000 EUR J1 Subscription als moderner CRM-Preisanker; plus 30.000 EUR Implementierung, 22.000 EUR Migration/Rebuild, 16.000 EUR Admin-Betrieb und 14.000 EUR Risikopuffer = 106.000 EUR 12M TCO.", "why_it_matters": "Attio kann datenmodellseitig attraktiv sein, muss aber Reifegrad, Governance, Reporting und Migration per POC beweisen.", "replace_with": "Attio Quote, Workspace-POC, API-/Export-Test, Security/DPA-Review und Workflow-/Reporting-Abdeckung." } ] }, "score_model": { "method_note": "Der Score ist ein gewichtetes Entscheidungsmodell für diesen Beispiel-Use-Case. Er ist keine allgemeine Marktwertung und wird in einem echten Projekt mit Kundenartefakten, Quotes und Admin-Evidence aktualisiert.", "criteria": [ { "criterion": "Use-Case-Abdeckung", "weight": 25, "why": "CRM darf Sales, Marketing, Customer Success, Reporting und Integrationen nicht nur als Featureliste, sondern im konkreten Betriebszustand tragen." }, { "criterion": "Migrations- und Rebuild-Risiko", "weight": 20, "why": "Der größte Schaden entsteht meist nicht durch Lizenzpreis, sondern durch verlorene Datenbeziehungen, Workflow-Rebuild und Reporting-Brüche." }, { "criterion": "Governance und Kontrolltiefe", "weight": 20, "why": "Bei 80 -> 120 Mitarbeitenden werden SSO, SCIM, Rollen, Permission History, Admin-Offboarding und Drittzugriff entscheidungsrelevant." }, { "criterion": "36M-TCO und kommerzielle Verhandelbarkeit", "weight": 20, "why": "Renewal-Entscheidung muss 12/24/36 Monate, Uplift, Add-ons, Implementierung, Migration und Admin-Betrieb gemeinsam betrachten." }, { "criterion": "Portabilität und Exit-Fähigkeit", "weight": 15, "why": "Ein Vendor ist nur dann vertretbar, wenn Records, Properties, Associations, Activities, Attachments und Reports praktisch exportierbar oder ersetzbar sind." } ], "option_scores": [ { "option": "HubSpot Renewal", "weighted_score": 78, "breakdown": { "Use-Case-Abdeckung": 22, "Migrations- und Rebuild-Risiko": 16, "Governance und Kontrolltiefe": 14, "36M-TCO und kommerzielle Verhandelbarkeit": 12, "Portabilität und Exit-Fähigkeit": 14 }, "reason": "Starker Fit durch bestehende Einbettung, aber TCO und Governance-Gates bleiben offen." }, { "option": "Salesforce Sales Cloud", "weighted_score": 70, "breakdown": { "Use-Case-Abdeckung": 20, "Migrations- und Rebuild-Risiko": 10, "Governance und Kontrolltiefe": 19, "36M-TCO und kommerzielle Verhandelbarkeit": 8, "Portabilität und Exit-Fähigkeit": 13 }, "reason": "Starker Kontrollpfad, aber hoher Implementierungs-, Admin- und Change-Aufwand." }, { "option": "Pipedrive", "weighted_score": 57, "breakdown": { "Use-Case-Abdeckung": 13, "Migrations- und Rebuild-Risiko": 14, "Governance und Kontrolltiefe": 9, "36M-TCO und kommerzielle Verhandelbarkeit": 14, "Portabilität und Exit-Fähigkeit": 7 }, "reason": "Kostenstarker Sales-Fallback, aber potenziell schwächer bei Multi-Hub, Governance und komplexem Reporting." }, { "option": "Attio", "weighted_score": 62, "breakdown": { "Use-Case-Abdeckung": 15, "Migrations- und Rebuild-Risiko": 13, "Governance und Kontrolltiefe": 10, "36M-TCO und kommerzielle Verhandelbarkeit": 12, "Portabilität und Exit-Fähigkeit": 12 }, "reason": "Moderner Datenmodell-Pfad, aber Reifegrad, Reporting und Governance müssen per POC belegt werden." } ] }, "evidence_resolution": { "summary": "Der Deep trennt geklärte Befunde, offene Entscheidungsgates und Experten-Handoffs. Ein offenes Gate ist kein Textfüller, sondern ein blockierender Beweis, der vor Signatur geschlossen werden muss.", "resolved_findings": [ "Die Entscheidung ist kein Featurevergleich, sondern eine Renewal-/Replacement-Frage mit Lock-in-, TCO- und Governance-Folgen.", "HubSpot ist im Beispiel-Szenario operativ stark eingebettet und daher nicht leicht durch eine günstigere Lizenzalternative ersetzbar.", "Export-/API-Dokumentation ist positiv, aber für Exit-Fähigkeit nicht ausreichend ohne praktischen Tenant-Test.", "Salesforce, Pipedrive und Attio sind valide Alternativen, aber nur mit sehr unterschiedlichen Risikoprofilen." ], "blocking_open_gates": [ "Quote und Order Form fehlen für finale TCO-Verbindlichkeit.", "Tenant-spezifischer Export/API-Test fehlt für echte Portabilität.", "Governance-Belege fehlen für SSO, SCIM, Rollen, Permission History und Offboarding.", "Legal-/Datenschutzfreigabe für DPA, Subprozessoren, Transfers, Löschung und Rückgabe bleibt beim zuständigen Experten.", "Alternative Proof fehlt, solange keine Alternative denselben Betriebszustand praktisch nachweist." ] }, "tco_assumptions": [ { "input": "HubSpot Renewal Subscription", "value": "66.000 EUR Jahr 1", "quality": "Markierte Annahme", "required_evidence": "HubSpot Quote oder aktuelle Order Form inklusive Hubs, Seats, Kontakte, Add-ons und Laufzeit." }, { "input": "Salesforce Subscription", "value": "72.000 EUR Jahr 1", "quality": "Markierte Annahme", "required_evidence": "Salesforce Quote inklusive Edition, Nutzer, Add-ons, Support und Implementierungspartner." }, { "input": "Pipedrive Subscription", "value": "21.000 EUR Jahr 1", "quality": "Markierte Annahme", "required_evidence": "Pipedrive Quote inklusive Plan, Seats, Add-ons, Integrationen und Support." }, { "input": "Attio Subscription", "value": "24.000 EUR Jahr 1", "quality": "Markierte Annahme", "required_evidence": "Attio Quote inklusive Plan, Seats, API-/Automation-Bedarf und Support." }, { "input": "Implementierung / Migration / Rebuild", "value": "12.000 bis 85.000 EUR je Pfad im Modell", "quality": "Schätzung", "required_evidence": "Implementierungsangebot, RevOps-Aufwandsschätzung, Workflow-Inventar und Reporting-Rebuild-Schätzung." } ], "source_policy": { "customer_facing_rule": "Öffentliche Quellen, Kundeninputs und offene Verifikationen werden getrennt ausgewiesen. Dadurch ist sichtbar, welche Aussagen belegt sind und welche vor Signatur noch bestätigt werden müssen.", "demo_rule": "Dieses Beispielpaket kennzeichnet Annahmen und erforderliche Kundeninputs. Für echte Auslieferung wird ein Source Freeze mit Abrufdatum, Titel und Screenshot/Snapshot erstellt." } }, "use_case": { "summary": "DemoCo ist ein B2B-Unternehmen mit ca. 80 Mitarbeitenden und Wachstum Richtung 120 Mitarbeitende. HubSpot wird als CRM- und Revenue-Ops-System für Sales, Marketing, Customer Success und Management Reporting genutzt. Die Entscheidung betrifft eine Renewal-/Ausbaufrage vor einer längeren Vertragsbindung.", "decision_question": "Ist HubSpot für den nächsten Vertragszyklus die risikoärmste CRM-Option, oder sollte DemoCo vor dem Renewal aktiv Salesforce, Pipedrive oder Attio als Alternative testen?", "current_state": [ "80 Mitarbeitende heute, Zielbild ca. 120 Mitarbeitende in 24 Monaten.", "42 regelmäßige HubSpot-Nutzer, davon 28 Sales-/Service-nahe Nutzer und 4 Admin-/RevOps-Rollen.", "HubSpot wird für Pipeline, Lifecycle-Status, Marketing-Segmente, Kundenübergaben, Management-Dashboards und Integrationen genutzt.", "Markierte Annahme: 40 aktive Workflows, 18 kritische Listen, 12 Management-Dashboards und 14 Integrationen.", "Datenklassen: Kontakte, Unternehmen, Deals, Tickets, Activities, E-Mails, Notes, Calls, Meetings, Custom Properties, Attachments und Reports." ], "decision_boundaries": [ "Keine Rechtsberatung, kein Contract Redlining, keine Security-Zertifizierung und kein Pentest.", "EvidenceOps liefert Entscheidungsgrundlage, Risk Framing, Evidence Sheet, Vergleichsmatrix und Verifikationsschritte.", "Finale Freigabe für AVV/DPA, Transfers und Security-Artefakte liegt beim jeweils verantwortlichen Experten." ] }, "counts": { "sources": 58, "claims": 112, "risk_rows": 30, "scenarios": 6, "comparison_criteria": 13 }, "tco_model": { "note": "Illustratives Beispielmodell. In einem echten Kundenprojekt werden diese Zellen durch Angebot, Order Form, Seat Forecast und Implementierungsschätzung ersetzt.", "quality_rules": [ "Jede Zahl im finalen TCO muss als Quote, öffentliche Preisquelle, Kundenannahme oder markierte Modellannahme gekennzeichnet sein.", "Öffentliche Pricing-Seiten dürfen nur als Preisanker dienen, nicht als Ersatz für ein individuelles Angebot.", "Implementierung, Migration, Admin-Betrieb, Rebuild und Risiko-Contingency müssen getrennt ausgewiesen werden.", "Alternativen werden nicht nach Lizenzpreis gerankt, sondern nach 36M-TCO plus Use-Case-Risiko." ], "method": { "formula_rules": [ { "step": "12M TCO", "logic": "J1 Subscription + J1 Implementierung + J1 Migration/Rebuild + Exit-Test + J1 Admin + Risikopuffer." }, { "step": "24M TCO", "logic": "12M TCO + J2 Subscription nach Wachstums-/Uplift-Annahme + J2 Admin-Betrieb." }, { "step": "36M TCO", "logic": "24M TCO + J3 Subscription nach erneutem Wachstum/Uplift + J3 Admin-Betrieb." }, { "step": "Kundenersatz", "logic": "Subscription-Zeilen werden im echten Projekt durch Quote/Order Form ersetzt; Implementierung, Migration und Admin durch Anbieter-/Partnerangebot oder interne Aufwandsschätzung." } ], "driver_explanations": [ { "driver": "Subscription", "meaning": "Lizenz-/Plan-Kosten als Preisanker für den angenommenen Zielumfang. Bei HubSpot zählen Hubs, Seats, Marketingkontakte, Add-ons und Laufzeit; bei Alternativen Edition, Nutzer, Add-ons und Support." }, { "driver": "Implementierung", "meaning": "Einmaliger Setup-, Partner-, Enablement- oder Re-Konfigurationsaufwand, der nicht im Lizenzpreis steckt." }, { "driver": "Migration/Rebuild", "meaning": "Datenmodell, Workflows, Listen, Reporting, Integrationen und Training. Dieser Block ist der Hauptgrund, warum niedrigere Lizenzpreise nicht automatisch niedrigere TCO bedeuten." }, { "driver": "Admin-Betrieb", "meaning": "Laufende RevOps-/IT-/Admin-Kapazität nach Einführung oder Renewal." }, { "driver": "Risikopuffer", "meaning": "Markierter Puffer für unbewiesene Punkte wie Rebuild-Gaps, Exportqualität, Integrationsaufwand oder Plan-Fit." } ], "option_derivations": [ { "option": "HubSpot Renewal", "derivation": "66.000 EUR J1 Subscription als Renewal-Preisanker für Multi-Hub-/Seat-/Kontakt-Exposure; plus 12.000 EUR Optimierung/Implementierung, 6.000 EUR Exit-Test, 18.000 EUR Admin-Betrieb und 8.000 EUR Risikopuffer = 110.000 EUR 12M TCO.", "why_it_matters": "HubSpot wirkt teurer als leichte CRMs, kann aber günstiger sein als ein Prozess-/Reporting-Rebuild, wenn die bestehende Einbettung hoch ist.", "replace_with": "HubSpot Quote, aktuelle Order Form, Kontaktvolumen, Add-ons, Laufzeit, Uplift und Admin-Aufwand." }, { "option": "Salesforce Sales Cloud", "derivation": "72.000 EUR J1 Subscription als Enterprise-Control-Preisanker; plus 55.000 EUR Implementierung, 30.000 EUR Migration/Rebuild, 36.000 EUR Admin-Betrieb und 18.000 EUR Risikopuffer = 211.000 EUR 12M TCO.", "why_it_matters": "Salesforce kann Governance stärken, aber der Wert entsteht erst, wenn Implementierungs-, Admin- und Change-Aufwand tragbar sind.", "replace_with": "Salesforce Quote, Implementierungspartnerangebot, Admin-/Owner-Modell und Migrationsplan." }, { "option": "Pipedrive", "derivation": "21.000 EUR J1 Subscription als niedrigerer Sales-CRM-Preisanker; plus 26.000 EUR Implementierung, 18.000 EUR Migration/Rebuild, 12.000 EUR Admin-Betrieb und 12.000 EUR Risikopuffer = 89.000 EUR 12M TCO.", "why_it_matters": "Pipedrive ist nur dann wirklich günstiger, wenn Marketing-/Service-/Reporting- und Governance-Gaps klein bleiben.", "replace_with": "Pipedrive Quote, Gap-Check für Must-haves, Export/API-Probe und Reporting-/Integrationsschätzung." }, { "option": "Attio", "derivation": "24.000 EUR J1 Subscription als moderner CRM-Preisanker; plus 30.000 EUR Implementierung, 22.000 EUR Migration/Rebuild, 16.000 EUR Admin-Betrieb und 14.000 EUR Risikopuffer = 106.000 EUR 12M TCO.", "why_it_matters": "Attio kann datenmodellseitig attraktiv sein, muss aber Reifegrad, Governance, Reporting und Migration per POC beweisen.", "replace_with": "Attio Quote, Workspace-POC, API-/Export-Test, Security/DPA-Review und Workflow-/Reporting-Abdeckung." } ] }, "rows": [ { "option": "HubSpot Renewal", "year1": 110000, "year2": 93920.0, "year3": 104790.40000000001, "tco_24": 203920.0, "tco_36": 308710.4, "interpretation": "Operativ wahrscheinlichster Pfad, aber nur mit sauberem Quote-, Export-, Governance- und Vertragsgate." }, { "option": "Salesforce Sales Cloud", "year1": 211000, "year2": 114320.0, "year3": 120899.2, "tco_24": 325320.0, "tco_36": 446219.2, "interpretation": "Stärkerer Enterprise-Control-Pfad, aber hoher Implementierungs- und Admin-Bedarf." }, { "option": "Pipedrive", "year1": 89000, "year2": 36260.0, "year3": 39595.600000000006, "tco_24": 125260.0, "tco_36": 164855.6, "interpretation": "Kostenstarker Fallback, wenn der reale Use Case sales-led und weniger cross-hub ist." }, { "option": "Attio", "year1": 106000, "year2": 43440.0, "year3": 46966.4, "tco_24": 149440.0, "tco_36": 196406.4, "interpretation": "Moderner Datenmodell-Fallback, aber Reifegrad, Reporting und Governance müssen bewiesen werden." } ], "inputs": [ { "option": "HubSpot Renewal", "year1_subscription": 66000, "annual_growth": 0.12, "year1_implementation": 12000, "year1_migration_rebuild": 0, "year1_exit_test": 6000, "year1_admin_run": 18000, "year2_admin_run": 20000, "year3_admin_run": 22000, "risk_contingency": 8000, "interpretation": "Operativ wahrscheinlichster Pfad, aber nur mit sauberem Quote-, Export-, Governance- und Vertragsgate." }, { "option": "Salesforce Sales Cloud", "year1_subscription": 72000, "annual_growth": 0.06, "year1_implementation": 55000, "year1_migration_rebuild": 30000, "year1_exit_test": 0, "year1_admin_run": 36000, "year2_admin_run": 38000, "year3_admin_run": 40000, "risk_contingency": 18000, "interpretation": "Stärkerer Enterprise-Control-Pfad, aber hoher Implementierungs- und Admin-Bedarf." }, { "option": "Pipedrive", "year1_subscription": 21000, "annual_growth": 0.06, "year1_implementation": 26000, "year1_migration_rebuild": 18000, "year1_exit_test": 0, "year1_admin_run": 12000, "year2_admin_run": 14000, "year3_admin_run": 16000, "risk_contingency": 12000, "interpretation": "Kostenstarker Fallback, wenn der reale Use Case sales-led und weniger cross-hub ist." }, { "option": "Attio", "year1_subscription": 24000, "annual_growth": 0.06, "year1_implementation": 30000, "year1_migration_rebuild": 22000, "year1_exit_test": 0, "year1_admin_run": 16000, "year2_admin_run": 18000, "year3_admin_run": 20000, "risk_contingency": 14000, "interpretation": "Moderner Datenmodell-Fallback, aber Reifegrad, Reporting und Governance müssen bewiesen werden." } ] }, "sources": [ { "Source ID": "SCOPE-01", "Vendor": "Client", "Source type": "Scope-Annahme", "Title": "80-person B2B CRM renewal scenario", "URL": "Markierte Annahme / kein öffentlicher Link", "Primary use": "Defines use case and target decision", "Evidence strength": "hoch", "Review status": "Markierte Annahme", "Customer status": "Markierte Annahme", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Markierte Annahme", "Freeze-Hinweis": "Im Kundenprojekt durch bestätigten Scope ersetzen." }, { "Source ID": "SCOPE-02", "Vendor": "Client", "Source type": "Erforderlicher Kundeninput", "Title": "Current HubSpot contract/order form", "URL": "Kundeninput erforderlich / kein öffentlicher Link", "Primary use": "Required for exact TCO and renewal exposure", "Evidence strength": "hoch", "Review status": "Kundeninput erforderlich", "Customer status": "Kundeninput erforderlich", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Kundeninput erforderlich", 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Vor Kundenauslieferung im Browser öffnen und Screenshot/Snapshot sichern." }, { "Source ID": "HS-S17", "Vendor": "HubSpot", "Source type": "Help Center", "Title": "Manage user permissions", "URL": "https://knowledge.hubspot.com/user-management/manage-user-permissions", "Primary use": "Role/permission governance", "Evidence strength": "Primärquelle", "Review status": "Öffentliche Primärquelle; Abrufstand 2026-06-30", "Customer status": "Öffentliche Primärquelle; Abrufstand 2026-06-30", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Primärquelle", "Freeze-Hinweis": "Quelle im finalen Projekt mit Abrufdatum, Titel und Screenshot/Snapshot einfrieren." }, { "Source ID": "HS-S18", "Vendor": "HubSpot", "Source type": "Help Center", "Title": "HubSpot user permissions guide", "URL": "https://knowledge.hubspot.com/user-management/hubspot-user-permissions-guide", "Primary use": "Granular permissions and access model", "Evidence strength": "Primärquelle", "Review status": "Öffentliche Primärquelle; Abrufstand 2026-06-30", "Customer status": "Öffentliche Primärquelle; Abrufstand 2026-06-30", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Primärquelle", "Freeze-Hinweis": "Quelle im finalen Projekt mit Abrufdatum, Titel und Screenshot/Snapshot einfrieren." }, { "Source ID": "HS-S19", "Vendor": "HubSpot", "Source type": "Help Center", "Title": "View user permission history", "URL": "https://knowledge.hubspot.com/user-management/view-user-permissions-history", "Primary use": "Permission audit evidence", "Evidence strength": "Primärquelle", "Review status": "Öffentliche Primärquelle; Abrufstand 2026-06-30", "Customer status": "Öffentliche Primärquelle; Abrufstand 2026-06-30", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Primärquelle", "Freeze-Hinweis": "Quelle im finalen Projekt mit Abrufdatum, Titel und Screenshot/Snapshot einfrieren." }, { "Source ID": "HS-S20", "Vendor": "HubSpot", "Source type": "Help Center", "Title": "Set up single sign-on", "URL": "https://knowledge.hubspot.com/account-security/set-up-single-sign-on-sso", "Primary use": "SSO gate and identity control", "Evidence strength": "Primärquelle", "Review status": "Öffentliche Primärquelle; Abrufstand 2026-06-30", "Customer status": "Öffentliche Primärquelle; Abrufstand 2026-06-30", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Primärquelle", "Freeze-Hinweis": "Quelle im finalen Projekt mit Abrufdatum, Titel und Screenshot/Snapshot einfrieren." }, { "Source ID": "HS-S21", "Vendor": "HubSpot", "Source type": "Help Center", "Title": "Provision HubSpot users with SCIM through Okta", "URL": "https://knowledge.hubspot.com/user-management/provision-hubspot-users-with-scim-through-okta", "Primary use": "SCIM/offboarding evidence path", "Evidence strength": "Primärquelle", "Review status": "Öffentliche Primärquelle; Abrufstand 2026-06-30", "Customer status": "Öffentliche Primärquelle; Abrufstand 2026-06-30", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Primärquelle", "Freeze-Hinweis": "Quelle im finalen Projekt mit Abrufdatum, Titel und Screenshot/Snapshot einfrieren." }, { "Source ID": "HS-S22", "Vendor": "HubSpot", "Source type": "Help Center", "Title": "Properties", "URL": "https://knowledge.hubspot.com/properties", "Primary use": "Custom property data model risk", "Evidence strength": "Primärquelle", "Review status": "Öffentliche Quelle; Freeze vor Kundenauslieferung erforderlich (2026-06-30)", "Customer status": "Öffentliche Quelle; Freeze vor Kundenauslieferung erforderlich (2026-06-30)", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Primärquelle mit Freeze-Hinweis", "Freeze-Hinweis": "Script-/Help-Center-Seite. Vor Kundenauslieferung Browser-Snapshot sichern, falls der Claim zentral ist." }, { "Source ID": "HS-S23", "Vendor": "HubSpot", "Source type": "Help Center", "Title": "Workflows", "URL": "https://knowledge.hubspot.com/workflows", "Primary use": "Automation dependency and rebuild scope", "Evidence strength": "Primärquelle", "Review status": "Öffentliche Quelle; Freeze vor Kundenauslieferung erforderlich (2026-06-30)", "Customer status": "Öffentliche Quelle; Freeze vor Kundenauslieferung erforderlich (2026-06-30)", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Primärquelle mit Freeze-Hinweis", "Freeze-Hinweis": "Script-/Help-Center-Seite. Vor Kundenauslieferung Browser-Snapshot sichern, falls der Claim zentral ist." }, { "Source ID": "HS-S24", "Vendor": "HubSpot", "Source type": "Help Center", "Title": "Lists", "URL": "https://knowledge.hubspot.com/lists", "Primary use": "Segmentation dependency and marketing/reporting logic", "Evidence strength": "Primärquelle", "Review status": "Öffentliche Quelle; Freeze vor Kundenauslieferung erforderlich (2026-06-30)", "Customer status": "Öffentliche Quelle; Freeze vor Kundenauslieferung erforderlich (2026-06-30)", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Primärquelle mit Freeze-Hinweis", "Freeze-Hinweis": "Script-/Help-Center-Seite. 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"Quellenqualität": "Markierte Annahme", "Freeze-Hinweis": "Im Kundenprojekt durch bestätigten Scope ersetzen." }, { "Source ID": "SCOPE-02", "Vendor": "Client", "Source type": "Erforderlicher Kundeninput", "Title": "Current HubSpot contract/order form", "URL": "Kundeninput erforderlich / kein öffentlicher Link", "Primary use": "Required for exact TCO and renewal exposure", "Evidence strength": "hoch", "Review status": "Kundeninput erforderlich", "Customer status": "Kundeninput erforderlich", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Kundeninput erforderlich", "Freeze-Hinweis": "Fehlt bis Kundendokument/Admin-Evidence vorliegt." }, { "Source ID": "SCOPE-03", "Vendor": "Client", "Source type": "Erforderlicher Kundeninput", "Title": "HubSpot admin export and screenshots", "URL": "Kundeninput erforderlich / kein öffentlicher Link", "Primary use": "Required for workflow, permission and export validation", "Evidence strength": "hoch", "Review status": "Kundeninput erforderlich", "Customer status": "Kundeninput erforderlich", "Abrufstand": "2026-06-30", "Quellenqualität": "Kundeninput erforderlich", "Freeze-Hinweis": "Fehlt bis Kundendokument/Admin-Evidence vorliegt." } ], "claims": [ { "Claim ID": "HS-CL-001", "Decision Field": "Scope", "Vendor/Scope": "Client", "Claim": "Der Review ist eine CRM-Renewal-/Replacement-Entscheidung, kein generischer Featurevergleich.", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Scope-Annahme", "Decision Impact": "Rahmt die Entscheidung um Renewal, Exit-Fähigkeit und Alternativen", "Verification Need": "Use Case mit Kunde bestätigen" }, { "Claim ID": "HS-CL-002", "Decision Field": "Scope", "Vendor/Scope": "Client", "Claim": "Die angenommene Unternehmensgröße liegt bei ca. 80 Mitarbeitenden mit Wachstum Richtung 120 Mitarbeitende.", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "mittel-hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Scope-Annahme", "Decision Impact": "Seats und Governance müssen skaliert modelliert werden", "Verification Need": "Tatsächliche Headcount-Prognose ersetzen" }, { "Claim ID": "HS-CL-003", "Decision Field": "Scope", "Vendor/Scope": "Client", "Claim": "HubSpot wird als System für Sales, Marketing, RevOps und Management Reporting angenommen.", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Scope-Annahme", "Decision Impact": "Multi-Hub-Abhängigkeiten erhöhen Wechselkosten", "Verification Need": "Aktive Hubs und Teams bestätigen" }, { "Claim ID": "HS-CL-004", "Decision Field": "Scope", "Vendor/Scope": "Client", "Claim": "Die Zielentscheidung soll vor einer 12- bis 24-monatigen Renewal- oder Ausbauverpflichtung getroffen werden.", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Scope-Annahme", "Decision Impact": "Vertragslaufzeit verändert die Risikotoleranz", "Verification Need": "Deadline und Renewal-Datum bestätigen" }, { "Claim ID": "HS-CL-005", "Decision Field": "Scope", "Vendor/Scope": "Client", "Claim": "Ein Deep Review benötigt mindestens drei benannte Alternativen, damit die Entscheidung nicht einseitig bleibt.", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Sichert einen echten Alternativenvergleich", "Verification Need": "Salesforce, Pipedrive und Attio als Vergleichsoptionen beibehalten oder ersetzen" }, { "Claim ID": "HS-CL-006", "Decision Field": "Scope", "Vendor/Scope": "Client", "Claim": "Ein finales Go ist ohne kundenspezifische Vertrags-, Admin- und Export-Evidence nicht belastbar.", "Source IDs": "SCOPE-02|SCOPE-03", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Begrenzt die Empfehlung auf belegbare Bedingungen", "Verification Need": "Vertrag, Admin-Evidence und Tenant-Export einsammeln" }, { "Claim ID": "HS-CL-007", "Decision Field": "Scope", "Vendor/Scope": "Client", "Claim": "Der Review trennt Vendor-Evidence, Kundenkonfiguration und Legal-/Security-Freigabe.", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Erhält Entscheidungskraft ohne Rechts- oder Security-Freigabe zu ersetzen", "Verification Need": "Handoff- und Freigabebereiche sichtbar ausweisen" }, { "Claim ID": "HS-CL-008", "Decision Field": "Scope", "Vendor/Scope": "Client", "Claim": "Der Deep Output soll einen Fallback-Pfad enthalten, falls HubSpot kommerziell scheitert.", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Erzeugt Verhandlungs- und Ausweichfähigkeit", "Verification Need": "Szenariomatrix erstellen" }, { "Claim ID": "HS-CL-009", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "HubSpot public pricing pages are useful anchors but are not enough to model the customer's actual renewal exposure.", "Source IDs": "HS-S01|HS-S02|HS-S03|HS-S04|SCOPE-02", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Quote erforderlich", "Decision Impact": "Actual quote becomes mandatory evidence", "Verification Need": "Request current quote/order form" }, { "Claim ID": "HS-CL-010", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "The customer's TCO depends on hubs, editions, paid seats, marketing contacts, add-ons, onboarding/support and contract term.", "Source IDs": "HS-S01|HS-S02|HS-S03|HS-S04|HS-S05", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Quote erforderlich", "Decision Impact": "Pricing model must be decomposed before renewal", "Verification Need": "Build 12/24/36-month model" }, { "Claim ID": "HS-CL-011", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Sales Hub pricing cannot be assessed alone if Marketing Hub or Service Hub is operationally required.", "Source IDs": "HS-S02|HS-S03|HS-S04|SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Scope-Annahme", "Decision Impact": "Prevents undercounting bundle exposure", "Verification Need": "Confirm active hubs and required hubs" }, { "Claim ID": "HS-CL-012", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Marketing contact volume can become a material TCO driver if marketing automation is in scope.", "Source IDs": "HS-S03|SCOPE-01", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Quote erforderlich", "Decision Impact": "Marketing usage may change vendor ranking", "Verification Need": "Collect current and forecast contact counts" }, { "Claim ID": "HS-CL-013", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Paid seat growth from 80 to 120 employees can change plan fit and renewal exposure.", "Source IDs": "HS-S01|HS-S02|SCOPE-01", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Quote erforderlich", "Decision Impact": "Seat forecast must be included in decision", "Verification Need": "Get role-based user forecast" }, { "Claim ID": "HS-CL-014", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "A renewal discount can hide future uplift risk if discount expiry, add-on changes or term renewal mechanics are not visible.", "Source IDs": "HS-S06|SCOPE-02", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Vertragsbeleg erforderlich", "Decision Impact": "Commercial risk cannot be scored from public pricing alone", "Verification Need": "Review order form and renewal language" }, { "Claim ID": "HS-CL-015", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Short-term continuity benefits must be compared against 24/36-month lock-in cost, not only next invoice cost.", "Source IDs": "SCOPE-01|HS-S01|HS-S05", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Analystische Ableitung", "Decision Impact": "Changes decision from feature fit to cost-of-optionality", "Verification Need": "Build scenario TCO" }, { "Claim ID": "HS-CL-016", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Professional Services, onboarding, migration or support packages may materially affect total cost.", "Source IDs": "HS-S05|SCOPE-02", "Confidence": "mittel", "Impact": "mittel-hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Quote erforderlich", "Decision Impact": "Prevents false comparison with lower-license alternatives", "Verification Need": "Ask HubSpot and alternatives for implementation/support costs" }, { "Claim ID": "HS-CL-017", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Plan-dependent governance features can force higher editions even when base CRM features look sufficient.", "Source IDs": "HS-S02|HS-S17|HS-S18|HS-S20|HS-S21", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Planprüfung erforderlich", "Decision Impact": "Security/admin requirements may drive plan tier", "Verification Need": "Map required controls to exact edition" }, { "Claim ID": "HS-CL-018", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "A renewal under conditions is stronger than automatic renewal if price cap, term, export rights and support conditions remain open.", "Source IDs": "SCOPE-01|HS-S06|SCOPE-02", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Entscheidungslogik", "Decision Impact": "Sets conditional recommendation shape", "Verification Need": "Negotiate conditions before signature" }, { "Claim ID": "HS-CL-019", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If HubSpot is used as the management reporting source, replacing it has hidden rebuild cost not visible in license pricing.", "Source IDs": "HS-S25|SCOPE-01", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Kundenbeleg erforderlich", "Decision Impact": "Migration cost may justify renewal", "Verification Need": "Collect report/dashboard inventory" }, { "Claim ID": "HS-CL-020", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If HubSpot is used only for pipeline tracking and light automation, lower-cost alternatives deserve stronger consideration.", "Source IDs": "PD-S01|AT-S01|SCOPE-01", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Use-Case-abhängig", "Decision Impact": "May move decision toward Pipedrive or Attio", "Verification Need": "Validate actual workflow depth" }, { "Claim ID": "HS-CL-021", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If HubSpot marketing automation is business-critical, Pipedrive and Attio must be scored for replacement gaps, not just lower price.", "Source IDs": "HS-S03|PD-S01|AT-S01|SCOPE-01", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Use-Case-abhängig", "Decision Impact": "Prevents false savings claim", "Verification Need": "Map marketing-critical processes" }, { "Claim ID": "HS-CL-022", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Salesforce may require higher implementation/admin effort than HubSpot even if feature depth is stronger.", "Source IDs": "SF-S01|SF-S02|SCOPE-01", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Analystische Ableitung", "Decision Impact": "Salesforce comparison needs implementation estimate", "Verification Need": "Get SI/admin estimate" }, { "Claim ID": "HS-CL-023", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Attio's lower/simple pricing anchor is not enough to prove lower TCO if workflow/reporting gaps require custom build.", "Source IDs": "AT-S01|AT-S09|SCOPE-01", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Analystische Ableitung", "Decision Impact": "Attio needs proof-of-fit before cost conclusion", "Verification Need": "Run model/workflow fit test" }, { "Claim ID": "HS-CL-024", "Decision Field": "Commercial / TCO", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Pipedrive's lower price anchor is not enough to prove replacement fit if governance, reporting or integration gaps appear.", "Source IDs": "PD-S01|PD-S06|PD-S07|PD-S08", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Analystische Ableitung", "Decision Impact": "Pipedrive needs scored feature and governance gap test", "Verification Need": "Run alternative proof-of-fit" }, { "Claim ID": "HS-CL-025", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "HubSpot CRM data model must be mapped before renewal because custom properties, associations and objects can create migration complexity.", "Source IDs": "HS-S12|HS-S15|HS-S16|HS-S22|SCOPE-03", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Data model complexity can justify or block renewal", "Verification Need": "Export custom property/object inventory" }, { "Claim ID": "HS-CL-026", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Custom properties should be treated as business logic, not just field metadata.", "Source IDs": "HS-S22|SCOPE-03", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Property mapping is mandatory for exit test", "Verification Need": "Collect property list, owner and downstream use" }, { "Claim ID": "HS-CL-027", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Associations between contacts, companies, deals, tickets and activities are a core migration risk.", "Source IDs": "HS-S12|HS-S15|HS-S16", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Associations must be included in export/API test", "Verification Need": "Run sample export/API pull" }, { "Claim ID": "HS-CL-028", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Activity history, email engagement, calls, meetings and notes may require separate export/API validation from core record exports.", "Source IDs": "HS-S12|HS-S13|HS-S14|HS-S15", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Activity loss would weaken migration path", "Verification Need": "Test activity export completeness" }, { "Claim ID": "HS-CL-029", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Attachments and files should be scoped separately from CRM object exports.", "Source IDs": "HS-S13|SCOPE-03", "Confidence": "mittel", "Impact": "mittel-hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "File portability may require separate process", "Verification Need": "Collect sample file export evidence" }, { "Claim ID": "HS-CL-030", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If custom objects are used, alternatives must prove equivalent object modeling, relationships and reporting.", "Source IDs": "HS-S15|HS-S16|AT-S09|PD-S08|SF-S09", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Custom object use can narrow alternatives", "Verification Need": "Confirm custom object usage" }, { "Claim ID": "HS-CL-031", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Lifecycle stages and pipeline definitions are migration-critical because they affect reporting and automation.", "Source IDs": "HS-S22|HS-S23|HS-S25|SCOPE-03", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Definitions must be mapped before replacement", "Verification Need": "Collect lifecycle/pipeline config" }, { "Claim ID": "HS-CL-032", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Duplicate management, data quality rules and required fields should be reviewed because poor data hygiene inflates migration risk.", "Source IDs": "HS-S22|SCOPE-03", "Confidence": "mittel", "Impact": "mittel-hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Data cleanup may be a pre-migration project", "Verification Need": "Run data quality sample" }, { "Claim ID": "HS-CL-033", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "A HubSpot renewal can be safer if current CRM data model is mature and heavily adopted.", "Source IDs": "SCOPE-03|HS-S22|HS-S25", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Kundenbeleg erforderlich", "Decision Impact": "Supports renewal if migration cost is high", "Verification Need": "Inventory adoption and data quality" }, { "Claim ID": "HS-CL-034", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "A HubSpot replacement can be safer if current data model is shallow and operational workflows are not deeply embedded.", "Source IDs": "SCOPE-03|PD-S01|AT-S01", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Kundenbeleg erforderlich", "Decision Impact": "Supports alternative test", "Verification Need": "Confirm actual object/workflow depth" }, { "Claim ID": "HS-CL-035", "Decision Field": "Datenmodell", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "The Deep must separate data portability from process portability.", "Source IDs": "HS-S12|HS-S23|HS-S25", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Prevents false exit confidence", "Verification Need": "Build data and process exit maps" }, { "Claim ID": "HS-CL-036", "Decision Field": "Automation", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Workflows are a primary lock-in surface because they encode operational process and not only automation convenience.", "Source IDs": "HS-S23|SCOPE-03", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Workflow inventory is required for replacement assessment", "Verification Need": "Export/screenshot active workflows" }, { "Claim ID": "HS-CL-037", "Decision Field": "Automation", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Workflow triggers, branches, delays and actions must be tested against alternatives before claiming replacement feasibility.", "Source IDs": "HS-S23|PD-S10|AT-S09|SF-S01", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Controls migration scope and alternative ranking", "Verification Need": "Map top 20 workflows" }, { "Claim ID": "HS-CL-038", "Decision Field": "Automation", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If workflows touch sales, marketing and service simultaneously, migration risk is cross-functional.", "Source IDs": "HS-S23|HS-S03|HS-S04|SCOPE-01", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Multi-team impact increases risk", "Verification Need": "Tag workflows by owner/team" }, { "Claim ID": "HS-CL-039", "Decision Field": "Automation", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Inactive workflows can still matter as evidence of process complexity and should not be ignored.", "Source IDs": "HS-S23|SCOPE-03", "Confidence": "mittel", "Impact": "mittel", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Prevents undercounting rebuild", "Verification Need": "Collect active and inactive workflow counts" }, { "Claim ID": "HS-CL-040", "Decision Field": "Automation", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Lists and segmentation logic are part of the operating model if they drive marketing, lifecycle or sales actions.", "Source IDs": "HS-S24|HS-S23|HS-S03", "Confidence": "hoch", "Impact": "mittel-hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Segmentation rebuild becomes a migration task", "Verification Need": "Collect critical lists and owners" }, { "Claim ID": "HS-CL-041", "Decision Field": "Reporting", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Reports and dashboards used by leadership or finance are decision-critical dependencies.", "Source IDs": "HS-S25|SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Reporting rebuild can decide renewal vs replacement", "Verification Need": "Collect dashboard inventory" }, { "Claim ID": "HS-CL-042", "Decision Field": "Reporting", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If HubSpot dashboards are used for board or management reporting, replacement requires report parity before migration.", "Source IDs": "HS-S25|SCOPE-01", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Makes replacement conditional on reporting proof", "Verification Need": "Define must-keep reports" }, { "Claim ID": "HS-CL-043", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "HubSpot documents record export paths, but documented export is not equal to practical exit readiness.", "Source IDs": "HS-S12|HS-S13|HS-S14", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Verifiziert plus Test erforderlich", "Decision Impact": "Export test becomes a mandatory gate", "Verification Need": "Run sample export" }, { "Claim ID": "HS-CL-044", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "The export test must include records, properties, associations, activities and attachments/files.", "Source IDs": "HS-S12|HS-S13|HS-S14|SCOPE-03", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Defines minimum migration sample", "Verification Need": "Build sample data pack" }, { "Claim ID": "HS-CL-045", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "A clean CSV export may still fail to preserve process meaning if associations and activity chronology are weak.", "Source IDs": "HS-S12|HS-S14|HS-S15", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Exit quality must be judged practically", "Verification Need": "Import sample into alternative or staging model" }, { "Claim ID": "HS-CL-046", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "API access can supplement export but introduces scopes, rate, object and engineering constraints.", "Source IDs": "HS-S15|HS-S16", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Technischer Beweis erforderlich", "Decision Impact": "API path cannot be assumed without engineering test", "Verification Need": "Run API sample for key objects" }, { "Claim ID": "HS-CL-047", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Future exit cost should be estimated before renewal, not after commercial terms are accepted.", "Source IDs": "SCOPE-01|HS-S12|HS-S15", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Supports negotiation and contract conditions", "Verification Need": "Estimate exit project size" }, { "Claim ID": "HS-CL-048", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If reports, workflows and lists cannot be exported/recreated with fidelity, migration is more than data transfer.", "Source IDs": "HS-S23|HS-S24|HS-S25", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Replacement becomes a process rebuild", "Verification Need": "Create rebuild checklist" }, { "Claim ID": "HS-CL-049", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "A short renewal with an exit test may be rational if HubSpot fit is strong but portability evidence is incomplete.", "Source IDs": "SCOPE-01|HS-S12|HS-S15", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Entscheidungsszenario", "Decision Impact": "Creates middle path between renewal and replacement", "Verification Need": "Add scenario to matrix" }, { "Claim ID": "HS-CL-050", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Exit rights and assistance should be checked in contract/order terms, not assumed from help docs.", "Source IDs": "HS-S06|SCOPE-02", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Vertragsbeleg erforderlich", "Decision Impact": "Legal/commercial handoff item", "Verification Need": "Review terms and quote" }, { "Claim ID": "HS-CL-051", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Deactivation, deletion and return process should be verified before committing to longer term.", "Source IDs": "HS-S06|HS-S07|HS-S13", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Legal-/Security-Handoff", "Decision Impact": "Affects exit and privacy posture", "Verification Need": "Ask vendor for deletion/return process" }, { "Claim ID": "HS-CL-052", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "Salesforce", "Claim": "Salesforce documents data export options that can support a future exit path, but customer object complexity must still be validated.", "Source IDs": "SF-S03|SF-S04", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "mittel-hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Salesforce is not automatically easier to exit", "Verification Need": "Check export needs against target data model" }, { "Claim ID": "HS-CL-053", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "Pipedrive", "Claim": "Pipedrive documents export paths that should be tested against HubSpot's actual object/activity model.", "Source IDs": "PD-S05|PD-S08", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Lower cost does not remove migration test", "Verification Need": "Run sample import/export" }, { "Claim ID": "HS-CL-054", "Decision Field": "Export / Portabilität", "Vendor/Scope": "Attio", "Claim": "Attio documents export/backup paths that support portability review, but workspace/data-model fit must be tested.", "Source IDs": "AT-S06|AT-S07|AT-S08|AT-S09", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Attio exit path must be scored against same criteria", "Verification Need": "Run data-model proof" }, { "Claim ID": "HS-CL-055", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "User permissions and role design must be mapped to the customer's governance requirements before renewal.", "Source IDs": "HS-S17|HS-S18|SCOPE-03", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Admin control fit can drive plan or alternative selection", "Verification Need": "Map current and target roles" }, { "Claim ID": "HS-CL-056", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Permission History ist nützliche Evidence für Audit-/Troubleshooting-Fragen, ersetzt aber keine vollständige Audit-Log-Anforderung.", "Source IDs": "HS-S19", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "mittel-hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Verifiziert plus Anforderungsabgleich", "Decision Impact": "Begrenzt Auditierbarkeits-Claims auf belegte Funktionen", "Verification Need": "Mit der konkreten Audit-Anforderung des Kunden abgleichen" }, { "Claim ID": "HS-CL-057", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "SSO availability must be confirmed for the exact proposed plan.", "Source IDs": "HS-S20|HS-S02", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Planprüfung erforderlich", "Decision Impact": "Identity control may force higher tier", "Verification Need": "Ask vendor to confirm plan" }, { "Claim ID": "HS-CL-058", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "SCIM provisioning/offboarding must be confirmed for the exact identity provider and proposed plan.", "Source IDs": "HS-S21|HS-S20", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Planprüfung erforderlich", "Decision Impact": "Offboarding gap can block renewal", "Verification Need": "Confirm IdP and plan inclusion" }, { "Claim ID": "HS-CL-059", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "MFA, SSO and role model should be validated together because identity control without least privilege remains incomplete.", "Source IDs": "HS-S17|HS-S18|HS-S20", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Defines governance gate", "Verification Need": "Run admin checklist" }, { "Claim ID": "HS-CL-060", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Admin count and super-admin usage should be minimized and documented.", "Source IDs": "HS-S17|HS-S18|SCOPE-03", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Reduces operational risk", "Verification Need": "Collect admin list and access rationale" }, { "Claim ID": "HS-CL-061", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If external agencies or contractors access HubSpot, permissions and offboarding become material review items.", "Source IDs": "HS-S17|HS-S18|HS-S21", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Kundenbeleg erforderlich", "Decision Impact": "May add vendor/third-party access risk", "Verification Need": "Collect external user list" }, { "Claim ID": "HS-CL-062", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "HubSpot Trust Center/security materials are positive evidence inputs but not a customer-specific security approval.", "Source IDs": "HS-S09|HS-S10", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Verifiziert", "Decision Impact": "Security review still needs requirement mapping", "Verification Need": "Download/share trust artifacts with IT" }, { "Claim ID": "HS-CL-063", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Status history can inform operational resilience but cannot predict future outage exposure.", "Source IDs": "HS-S11", "Confidence": "mittel", "Impact": "mittel", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Nur Kontextsignal", "Decision Impact": "Use as operational signal, not decision alone", "Verification Need": "Review incidents if availability is critical" }, { "Claim ID": "HS-CL-064", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "Salesforce", "Claim": "Salesforce has enterprise trust/compliance documentation that can support security review, but implementation complexity remains separate.", "Source IDs": "SF-S06|SF-S07|SF-S08", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Salesforce may score high on controls but not necessarily on speed/cost", "Verification Need": "Request artifacts and admin estimate" }, { "Claim ID": "HS-CL-065", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "Pipedrive", "Claim": "Pipedrive security and permission sources must be mapped to the same governance checklist as HubSpot.", "Source IDs": "PD-S02|PD-S06|PD-S07", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Ensures fair comparison", "Verification Need": "Score controls side-by-side" }, { "Claim ID": "HS-CL-066", "Decision Field": "Security / Admin", "Vendor/Scope": "Attio", "Claim": "Attio security documentation must be evaluated against the same identity, role, audit and compliance requirements.", "Source IDs": "AT-S02|AT-S09", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Prevents price-led decision", "Verification Need": "Score controls side-by-side" }, { "Claim ID": "HS-CL-067", "Decision Field": "Privacy / DPA", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "HubSpot DPA is a primary input for legal/privacy review, not a substitute for review.", "Source IDs": "HS-S07", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Legal-/Security-Handoff", "Decision Impact": "Structures privacy decision", "Verification Need": "Share DPA with responsible expert" }, { "Claim ID": "HS-CL-068", "Decision Field": "Privacy / DPA", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "HubSpot-Subprozessoren müssen gegen Kundendatenklassen und Transferanforderungen geprüft werden.", "Source IDs": "HS-S08|HS-S07", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Legal-/Security-Handoff", "Decision Impact": "Subprozessoren können zur Freigabebedingung werden", "Verification Need": "Subprozessoren-Tabelle mit Datenklassen erstellen" }, { "Claim ID": "HS-CL-069", "Decision Field": "Privacy / DPA", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Internationale Transfers müssen aus DPA-/Subprozessorenmaterialien und der kundeneigenen Risikoschwelle bewertet werden.", "Source IDs": "HS-S07|HS-S08", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Legal-/Security-Handoff", "Decision Impact": "Beeinflusst Freigabebedingungen", "Verification Need": "Legal/Datenschutz prüfen lassen" }, { "Claim ID": "HS-CL-070", "Decision Field": "Privacy / DPA", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Deletion and return terms should be checked before renewal because CRM data contains customer/prospect records.", "Source IDs": "HS-S06|HS-S07|HS-S13", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Legal-/Security-Handoff", "Decision Impact": "Exit and privacy dependency", "Verification Need": "Ask vendor and legal to confirm" }, { "Claim ID": "HS-CL-071", "Decision Field": "Privacy / DPA", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If Marketing Hub is in scope, tracking, consent, marketing contacts and customer communications increase privacy complexity.", "Source IDs": "HS-S03|HS-S07|SCOPE-01", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Use-Case-abhängig", "Decision Impact": "Marketing scope may require deeper legal review", "Verification Need": "Confirm marketing functions used" }, { "Claim ID": "HS-CL-072", "Decision Field": "Privacy / DPA", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If Service Hub/tickets are in scope, support records may contain higher-sensitivity customer context than sales pipeline data.", "Source IDs": "HS-S04|HS-S07|SCOPE-01", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Use-Case-abhängig", "Decision Impact": "Data classification affects conditions", "Verification Need": "Classify service data" }, { "Claim ID": "HS-CL-073", "Decision Field": "Privacy / DPA", "Vendor/Scope": "Salesforce", "Claim": "Salesforce DPA/trust sources must be reviewed if Salesforce is a serious alternative.", "Source IDs": "SF-S05|SF-S06|SF-S07", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Alternative legal posture must be comparable", "Verification Need": "Collect Salesforce DPA artifacts" }, { "Claim ID": "HS-CL-074", "Decision Field": "Privacy / DPA", "Vendor/Scope": "Pipedrive", "Claim": "Pipedrive DPA/subprocessor sources must be reviewed before using price as a main advantage.", "Source IDs": "PD-S03|PD-S04|PD-S02", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Legal posture may offset price advantage", "Verification Need": "Collect Pipedrive legal artifacts" }, { "Claim ID": "HS-CL-075", "Decision Field": "Privacy / DPA", "Vendor/Scope": "Attio", "Claim": "Attio DPA/security/privacy sources must be reviewed before treating it as a safe replacement.", "Source IDs": "AT-S02|AT-S03|AT-S04", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Product fit and legal fit are separate", "Verification Need": "Collect Attio legal artifacts" }, { "Claim ID": "HS-CL-076", "Decision Field": "Privacy / DPA", "Vendor/Scope": "Client", "Claim": "The final privacy approval should be a short handoff to the responsible expert, not repeated disclaimer language across the brief.", "Source IDs": "SCOPE-01|HS-S07", "Confidence": "hoch", "Impact": "mittel", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Keeps brief decisive and useful", "Verification Need": "Use one legal handoff block" }, { "Claim ID": "HS-CL-077", "Decision Field": "Integrationen", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "HubSpot integrations must be inventoried because each integration can create data flow, process and migration dependency.", "Source IDs": "HS-S26|SCOPE-03", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Integration depth can decide renewal", "Verification Need": "Collect integration list" }, { "Claim ID": "HS-CL-078", "Decision Field": "Integrationen", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Accounting, support, data warehouse, enrichment, email/calendar and website forms are high-impact integrations for CRM decisions.", "Source IDs": "HS-S26|SCOPE-01", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Kundenbeleg erforderlich", "Decision Impact": "Defines must-test integrations", "Verification Need": "Tag integrations by criticality" }, { "Claim ID": "HS-CL-079", "Decision Field": "Integrationen", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Integrations that write back into HubSpot increase data-quality and rollback risk during migration.", "Source IDs": "HS-S26|HS-S15", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Migration plan must control writeback", "Verification Need": "Map read/write direction" }, { "Claim ID": "HS-CL-080", "Decision Field": "Integrationen", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "If HubSpot is source of truth for lifecycle status, alternatives must prove equivalent integrations before replacement.", "Source IDs": "HS-S22|HS-S23|HS-S26", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Replacement cannot be approved on CRM UI alone", "Verification Need": "Run integration proof" }, { "Claim ID": "HS-CL-081", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Salesforce", "Claim": "Salesforce is a credible enterprise CRM alternative but needs implementation, admin capacity and edition mapping before being recommended.", "Source IDs": "SF-S01|SF-S02|SF-S06|SF-S08", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Strong candidate only after cost/effort proof", "Verification Need": "Request Salesforce quote and implementation estimate" }, { "Claim ID": "HS-CL-082", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Salesforce", "Claim": "Salesforce may be favored if governance, auditability, complex process modeling and enterprise scale outweigh implementation burden.", "Source IDs": "SF-S01|SF-S06|SF-S07|SF-S08", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Scenario condition", "Decision Impact": "Creates scenario for high-control needs", "Verification Need": "Score against governance checklist" }, { "Claim ID": "HS-CL-083", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Salesforce", "Claim": "Salesforce should not be recommended solely as a \"more enterprise\" option without proving adoption and admin ownership.", "Source IDs": "SF-S01|SCOPE-01", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Prevents overengineering", "Verification Need": "Confirm admin model" }, { "Claim ID": "HS-CL-084", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Salesforce", "Claim": "Salesforce comparison must include report/dashboard rebuild, workflow rebuild, integrations and training.", "Source IDs": "SF-S01|SF-S03|SF-S08|SCOPE-03", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Implementation scope drives true TCO", "Verification Need": "Build Salesforce migration workplan" }, { "Claim ID": "HS-CL-085", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Pipedrive", "Claim": "Pipedrive is a credible alternative for simpler sales-led CRM use cases with lower operational complexity.", "Source IDs": "PD-S01|PD-S05|PD-S06|PD-S08", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Good candidate only if use case is narrower", "Verification Need": "Validate sales-only vs cross-hub scope" }, { "Claim ID": "HS-CL-086", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Pipedrive", "Claim": "Pipedrive may be weak if the current HubSpot use case depends heavily on marketing/service automation and management reporting.", "Source IDs": "HS-S03|HS-S04|HS-S23|HS-S25|PD-S01", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Use-Case-abhängig", "Decision Impact": "Prevents false lower-cost recommendation", "Verification Need": "Test critical non-sales workflows" }, { "Claim ID": "HS-CL-087", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Pipedrive", "Claim": "Pipedrive's export/API and permission sources should be checked against the same migration and governance gates.", "Source IDs": "PD-S05|PD-S06|PD-S07|PD-S08|PD-S09", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Fair comparison against HubSpot", "Verification Need": "Run side-by-side scorecard" }, { "Claim ID": "HS-CL-088", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Pipedrive", "Claim": "Pipedrive may be useful as negotiation leverage even if not the preferred final platform.", "Source IDs": "PD-S01|SCOPE-01", "Confidence": "mittel", "Impact": "mittel-hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Entscheidungsszenario", "Decision Impact": "Provides commercial fallback pressure", "Verification Need": "Build credible fallback estimate" }, { "Claim ID": "HS-CL-089", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Attio", "Claim": "Attio is a credible modern CRM alternative where flexible data model and workspace design matter.", "Source IDs": "AT-S01|AT-S06|AT-S09|AT-S10", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Potentially strong if data model is central", "Verification Need": "Run data model proof" }, { "Claim ID": "HS-CL-090", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Attio", "Claim": "Attio must prove maturity for the customer's required workflow, reporting, governance and integration depth before replacing HubSpot.", "Source IDs": "AT-S01|AT-S02|AT-S06|AT-S09", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Avoids novelty-led decision", "Verification Need": "Score product maturity and gaps" }, { "Claim ID": "HS-CL-091", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Attio", "Claim": "Attio may be attractive if HubSpot is overbuilt for the actual use case, but risky if HubSpot marketing/service hubs are core.", "Source IDs": "AT-S01|HS-S03|HS-S04|SCOPE-01", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Use-Case-abhängig", "Decision Impact": "Creates narrow adoption scenario", "Verification Need": "Confirm HubSpot hub dependency" }, { "Claim ID": "HS-CL-092", "Decision Field": "Alternativenfit", "Vendor/Scope": "Attio", "Claim": "Attio's export/backup documentation supports portability review but import/rebuild effort must still be tested.", "Source IDs": "AT-S06|AT-S07|AT-S08|AT-S09", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "mittel-hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Alternativen-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Treat portability as test, not assumption", "Verification Need": "Run import/export sample" }, { "Claim ID": "HS-CL-093", "Decision Field": "Vergleich", "Vendor/Scope": "All alternatives", "Claim": "All alternatives must be scored on the same axes, otherwise the comparison becomes biased toward the known incumbent.", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Protects decision integrity", "Verification Need": "Use comparison matrix" }, { "Claim ID": "HS-CL-094", "Decision Field": "Vergleich", "Vendor/Scope": "All alternatives", "Claim": "The first comparison axis should be \"same use case coverage\", not price.", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Stops premature low-cost selection", "Verification Need": "Define must-have workflows" }, { "Claim ID": "HS-CL-095", "Decision Field": "Vergleich", "Vendor/Scope": "All alternatives", "Claim": "The second comparison axis should be \"switching effort and data loss risk\".", "Source IDs": "HS-S12|SF-S03|PD-S05|AT-S06", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Centers true Deep value", "Verification Need": "Build migration score" }, { "Claim ID": "HS-CL-096", "Decision Field": "Vergleich", "Vendor/Scope": "All alternatives", "Claim": "The third comparison axis should be \"governance and approval fit\".", "Source IDs": "HS-S17|HS-S20|SF-S06|PD-S06|AT-S02", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Connects Ops decision to IT/Security/Legal", "Verification Need": "Build governance score" }, { "Claim ID": "HS-CL-097", "Decision Field": "Vergleich", "Vendor/Scope": "All alternatives", "Claim": "The fourth comparison axis should be \"12/24/36-month TCO\".", "Source IDs": "HS-S01|SF-S01|PD-S01|AT-S01|SCOPE-02", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Commercializes decision", "Verification Need": "Use quotes not only public prices" }, { "Claim ID": "HS-CL-098", "Decision Field": "Vergleich", "Vendor/Scope": "All alternatives", "Claim": "The fifth comparison axis should be \"operational owner capacity\".", "Source IDs": "SCOPE-01|SF-S01|HS-S23", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Kundenbeleg erforderlich", "Decision Impact": "Prevents buying tools the team cannot operate", "Verification Need": "Estimate admin/RevOps capacity" }, { "Claim ID": "HS-CL-099", "Decision Field": "Vergleich", "Vendor/Scope": "All alternatives", "Claim": "The sixth comparison axis should be \"time-to-safe-decision\".", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "mittel-hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Supports conditional renewal if alternative proof takes longer", "Verification Need": "Add deadline constraint" }, { "Claim ID": "HS-CL-100", "Decision Field": "Risikomatrix", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "High HubSpot adoption is both a benefit and evidence of lock-in.", "Source IDs": "SCOPE-03|HS-S23|HS-S25|HS-S26", "Confidence": "mittel-hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Kundenbeleg erforderlich", "Decision Impact": "Requires dual framing in brief", "Verification Need": "Score adoption and lock-in separately" }, { "Claim ID": "HS-CL-101", "Decision Field": "Risikomatrix", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Low HubSpot adoption weakens the case for renewal even if the product is strong.", "Source IDs": "SCOPE-03", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Kundenbeleg erforderlich", "Decision Impact": "May support replacement", "Verification Need": "Collect usage/adoption metrics" }, { "Claim ID": "HS-CL-102", "Decision Field": "Risikomatrix", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Unclear contract terms should be treated as commercial risk, not admin detail.", "Source IDs": "HS-S06|SCOPE-02", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Vertragsbeleg erforderlich", "Decision Impact": "Can block signature", "Verification Need": "Review term/uplift/termination" }, { "Claim ID": "HS-CL-103", "Decision Field": "Risikomatrix", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Unproven export should be treated as decision risk, not merely migration work.", "Source IDs": "HS-S12|HS-S13|HS-S15", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Can convert Go to Conditional Go", "Verification Need": "Run export gate" }, { "Claim ID": "HS-CL-104", "Decision Field": "Risikomatrix", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Unmapped workflows should be treated as operational risk because they can break handoffs and reporting.", "Source IDs": "HS-S23|SCOPE-03", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Admin-Beweis erforderlich", "Decision Impact": "Can block replacement", "Verification Need": "Inventory workflows" }, { "Claim ID": "HS-CL-105", "Decision Field": "Risikomatrix", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Unreviewed subprocessors/DPA should be treated as approval risk, not as a vendor defect.", "Source IDs": "HS-S07|HS-S08", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Legal-/Security-Handoff", "Decision Impact": "Keeps report accurate and useful", "Verification Need": "Route to responsible expert" }, { "Claim ID": "HS-CL-106", "Decision Field": "Risikomatrix", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "A vendor answer that confirms a control exists should still be matched to the customer's exact plan and use case.", "Source IDs": "HS-S02|HS-S17|HS-S20|HS-S21", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Planprüfung erforderlich", "Decision Impact": "Prevents false control confidence", "Verification Need": "Ask for plan-specific confirmation" }, { "Claim ID": "HS-CL-107", "Decision Field": "Entscheidungsszenario", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Scenario A: renew under conditions if HubSpot TCO is acceptable, export test passes, governance controls fit and alternatives show higher switching cost.", "Source IDs": "SCOPE-01|HS-S01|HS-S12|HS-S17", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Szenario", "Decision Impact": "Likely default if current dependency is high", "Verification Need": "Complete all gates" }, { "Claim ID": "HS-CL-108", "Decision Field": "Entscheidungsszenario", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Scenario B: short renewal plus exit test if HubSpot remains useful but price, export or legal/security evidence is incomplete.", "Source IDs": "SCOPE-01|HS-S06|HS-S12|HS-S07", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel-hoch", "Evidence Status": "Szenario", "Decision Impact": "Avoids rushed long-term lock-in", "Verification Need": "Negotiate shorter term or exit rights" }, { "Claim ID": "HS-CL-109", "Decision Field": "Entscheidungsszenario", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Scenario C: renegotiate with credible fallback if Pipedrive or Attio can cover the narrowed use case at lower TCO.", "Source IDs": "PD-S01|AT-S01|PD-S05|AT-S06", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Szenario", "Decision Impact": "Creates commercial leverage", "Verification Need": "Build proof-of-fit and cost comparison" }, { "Claim ID": "HS-CL-110", "Decision Field": "Entscheidungsszenario", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Scenario D: evaluate Salesforce if governance, complex process control and scale matter more than cost and speed.", "Source IDs": "SF-S01|SF-S06|SF-S08", "Confidence": "mittel", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Szenario", "Decision Impact": "Creates enterprise-control fallback", "Verification Need": "Estimate implementation/admin cost" }, { "Claim ID": "HS-CL-111", "Decision Field": "Entscheidungsszenario", "Vendor/Scope": "HubSpot", "Claim": "Scenario E: replace HubSpot only if alternative proof shows use-case coverage, migration path and governance fit with acceptable disruption.", "Source IDs": "HS-S12|SF-S03|PD-S05|AT-S06|SCOPE-03", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "mittel", "Evidence Status": "Szenario", "Decision Impact": "Prevents premature replacement", "Verification Need": "Run proof-of-fit" }, { "Claim ID": "HS-CL-112", "Decision Field": "Finales Gate", "Vendor/Scope": "Client", "Claim": "Die finale Deep-Empfehlung darf nicht auf \"HubSpot gut/schlecht\" reduziert werden, sondern muss Bedingungen, Trade-offs, Alternativen und erste Maßnahmen zeigen.", "Source IDs": "SCOPE-01", "Confidence": "hoch", "Impact": "hoch", "Likelihood": "hoch", "Evidence Status": "Methodenanforderung", "Decision Impact": "Sichert eine entscheidungsfähige Empfehlung", "Verification Need": "Brief, Evidence Workbook und Verification Queue vollständig abgleichen" } ], "risks": [ { "Risk ID": "DR-001", "Risk Area": "Kommerziell", "Exposure": "Die tatsächlichen Renewal-Kosten können deutlich von öffentlichen Preisankern abweichen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-009|HS-CL-010", "Evidence Needed": "Schriftliches Angebot mit Hubs, Seats, Kontakten, Add-ons und Laufzeit.", "Decision Effect": "Finale TCO-Aussage blockiert.", "Owner": "Procurement/Ops", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-002", "Risk Area": "Kommerziell", "Exposure": "Marketing-Kontakte oder Multi-Hub-Nutzung können versteckte Kosten treiben.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-011|HS-CL-012", "Evidence Needed": "Aktuelle und geplante Kontaktvolumina plus benötigte Hubs.", "Decision Effect": "Kann Paket- und Alternativenranking ändern.", "Owner": "Ops/Marketing", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-003", "Risk Area": "Kommerziell", "Exposure": "Discount-Ablauf oder Renewal-Uplift kann zukünftiges Exposure erzeugen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-014|HS-CL-018", "Evidence Needed": "Order Form und Renewal-Mechanik.", "Decision Effect": "Kann Nachverhandlung oder kürzere Laufzeit erfordern.", "Owner": "Procurement/Legal", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-004", "Risk Area": "Kommerziell", "Exposure": "Günstigere Alternativen können vor Implementierungskosten zu billig wirken.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-022|HS-CL-023|HS-CL-024", "Evidence Needed": "Implementierungsschätzung je Alternative.", "Decision Effect": "Verhindert falsche Savings-Entscheidung.", "Owner": "Ops/Finance", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-005", "Risk Area": "Datenmodell", "Exposure": "Custom Properties können Geschäftslogik enthalten, die schwer migrierbar ist.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-025|HS-CL-026", "Evidence Needed": "Property-Export mit Owner und Downstream-Nutzung.", "Decision Effect": "Kann Renewal rechtfertigen oder Migrationsprojekt auslösen.", "Owner": "RevOps", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-006", "Risk Area": "Datenmodell", "Exposure": "Associations können bei Migration Kontext verlieren, wenn sie nicht getestet werden.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-027|HS-CL-044|HS-CL-045", "Evidence Needed": "Sample Export/API-Pull mit Associations.", "Decision Effect": "Kann Replacement blockieren.", "Owner": "RevOps/IT", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-007", "Risk Area": "Datenmodell", "Exposure": "Activity History kann separaten Export- oder API-Pfad brauchen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-028|HS-CL-046", "Evidence Needed": "Activity Export und API-Sample.", "Decision Effect": "Kann Replacement zu Conditional machen.", "Owner": "IT/RevOps", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-008", "Risk Area": "Datenmodell", "Exposure": "Attachments und Files brauchen möglicherweise separate Behandlung.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-029|HS-CL-044", "Evidence Needed": "File-Export-Sample und Storage Map.", "Decision Effect": "Erzeugt eigenen Migrationsstrang.", "Owner": "IT", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-009", "Risk Area": "Automation", "Exposure": "Workflows können kritische Sales-, Marketing- oder Service-Handoffs kodieren.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-036|HS-CL-037|HS-CL-038", "Evidence Needed": "Workflow-Inventar mit Owner und Kritikalität.", "Decision Effect": "Kann schnelle Migration blockieren.", "Owner": "RevOps/Ops", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-010", "Risk Area": "Automation", "Exposure": "Inaktive Workflows können Prozesskomplexität unterschätzen lassen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-039", "Evidence Needed": "Liste aktiver und inaktiver Workflows.", "Decision Effect": "Kann Rebuild-Schätzung erhöhen.", "Owner": "RevOps", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-011", "Risk Area": "Segmentierung", "Exposure": "Listen und Segmentierung können Lifecycle und Kampagnen steuern.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-040", "Evidence Needed": "Inventar kritischer Listen.", "Decision Effect": "Kann Marketing-Hub-Entscheidung beeinflussen.", "Owner": "Marketing/Ops", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-012", "Risk Area": "Reporting", "Exposure": "Management-Dashboards können teuer zu rekonstruieren sein.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-041|HS-CL-042", "Evidence Needed": "Dashboard-Inventar und Must-keep Reports.", "Decision Effect": "Kann Renewal trotz Preis rechtfertigen.", "Owner": "Leadership/RevOps", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-013", "Risk Area": "Export", "Exposure": "Export-Dokumentation beweist noch keine praktische Exit-Qualität.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-043|HS-CL-044|HS-CL-047", "Evidence Needed": "Export-Testpaket.", "Decision Effect": "Pflicht-Gate vor Signatur.", "Owner": "Ops/IT", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-014", "Risk Area": "API", "Exposure": "API-Migration kann Engineering-, Rate- und Scope-Validierung brauchen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-046", "Evidence Needed": "API-Test mit Kernobjekten.", "Decision Effect": "Kann technisches Migrationsbudget erfordern.", "Owner": "IT", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-015", "Risk Area": "Vertrags-Exit", "Exposure": "Return/Delete und Exit Assistance können unklar sein.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-050|HS-CL-051|HS-CL-070", "Evidence Needed": "Vertragstext und Vendor-Bestätigung.", "Decision Effect": "Legal-/Commercial-Bedingung.", "Owner": "Legal/Procurement", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-016", "Risk Area": "Berechtigungen", "Exposure": "Aktuelles Rollenmodell kann Governance-Anforderungen verfehlen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-055|HS-CL-059|HS-CL-060", "Evidence Needed": "Rollen-/Permission-Export oder Screenshots.", "Decision Effect": "Kann höhere Edition oder Alternative erzwingen.", "Owner": "IT/Ops", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-017", "Risk Area": "Auditierbarkeit", "Exposure": "Permission History deckt eventuell nicht alle Audit-Anforderungen ab.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-056", "Evidence Needed": "Audit-Anforderungsliste.", "Decision Effect": "Kann zusätzliche Controls oder Planwechsel erfordern.", "Owner": "IT/Security", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-018", "Risk Area": "Identität", "Exposure": "SSO kann planabhängig sein.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-057", "Evidence Needed": "Plan-spezifische Vendor-Bestätigung.", "Decision Effect": "Kann Zielplan blockieren.", "Owner": "IT", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-019", "Risk Area": "Identität", "Exposure": "SCIM/Offboarding kann plan- oder IdP-abhängig sein.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-058", "Evidence Needed": "Plan-spezifischer SCIM-Nachweis.", "Decision Effect": "Kann Governance-Freigabe blockieren.", "Owner": "IT", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-020", "Risk Area": "Drittzugriff", "Exposure": "Agentur- oder Contractor-Zugriffe erhöhen Kontrollrisiko.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-061", "Evidence Needed": "Liste externer Nutzer und Offboarding-Prozess.", "Decision Effect": "Kann Permission-Cleanup erfordern.", "Owner": "Ops/IT", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-021", "Risk Area": "Security-Artefakte", "Exposure": "Trust-Center-Materialien sind Evidence Input, aber keine Freigabe.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-062|HS-CL-064|HS-CL-065|HS-CL-066", "Evidence Needed": "Security-Checkliste und Artefakte.", "Decision Effect": "Security-Handoff-Bedingung.", "Owner": "IT/Security", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-022", "Risk Area": "DPA", "Exposure": "DPA/AVV-Prüfung bleibt ein Approval Gate.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-067|HS-CL-076", "Evidence Needed": "DPA-Prüfung durch verantwortlichen Experten.", "Decision Effect": "Blockiert unbedingtes Go.", "Owner": "Data Protection/Legal", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-023", "Risk Area": "Subprozessoren", "Exposure": "Subprozessoren und Transfers können Freigabebedingungen erzeugen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-068|HS-CL-069", "Evidence Needed": "Aktuelle Subprozessoren-Tabelle und Transfermechanik.", "Decision Effect": "Kann Vertrags- oder Nutzungsbedingungen erzeugen.", "Owner": "Datenschutz/Legal", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-024", "Risk Area": "Marketingdaten", "Exposure": "Marketing Automation kann Consent- und Privacy-Komplexität erhöhen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-071", "Evidence Needed": "Marketing Processing Map.", "Decision Effect": "Kann Rollout-Scope begrenzen.", "Owner": "Marketing/Data Protection", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-025", "Risk Area": "Servicedaten", "Exposure": "Support-/Ticketdaten können sensibleren Kundenkontext enthalten.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-072", "Evidence Needed": "Datenklassifikation von Tickets und Service Records.", "Decision Effect": "Kann DPA-/Security-Bedingungen verändern.", "Owner": "Support/Data Protection", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-026", "Risk Area": "Integrations", "Exposure": "Kritische Integrationen können versteckten Lock-in erzeugen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-077|HS-CL-078|HS-CL-079|HS-CL-080", "Evidence Needed": "Integrationsinventar mit Read/Write-Richtung.", "Decision Effect": "Kann Migrationstimeline verändern.", "Owner": "IT/RevOps", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-027", "Risk Area": "Salesforce-Alternative", "Exposure": "Salesforce kann Control-Bedarf lösen, aber Implementation/Admin-Last erhöhen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-081|HS-CL-082|HS-CL-083|HS-CL-084", "Evidence Needed": "Quote und Implementierungsschätzung.", "Decision Effect": "Alternative nur, wenn Governance-Wert Kosten übersteigt.", "Owner": "Leadership/Ops", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-028", "Risk Area": "Pipedrive-Alternative", "Exposure": "Pipedrive kann günstiger sein, aber Cross-Hub-Komplexität schwächer abdecken.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-085|HS-CL-086|HS-CL-087|HS-CL-088", "Evidence Needed": "Proof-of-fit gegen kritische Workflows.", "Decision Effect": "Alternative nur für eingegrenzten Use Case.", "Owner": "Ops/Sales", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-029", "Risk Area": "Attio-Alternative", "Exposure": "Attio kann modernes Datenmodell bieten, muss aber Reifegrad und Workflow-Fit beweisen.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-089|HS-CL-090|HS-CL-091|HS-CL-092", "Evidence Needed": "Datenmodell- und Governance-Proof.", "Decision Effect": "Alternative erst nach Maturity-Check.", "Owner": "Ops/IT", "Status": "Offen" }, { "Risk ID": "DR-030", "Risk Area": "Entscheidungsintegrität", "Exposure": "Falscher Entscheidungsmodus ist eigenes Risiko: Auto-Renewal, vorschneller Wechsel oder preisgetriebener Downgrade.", "Source/Claim Basis": "HS-CL-093|HS-CL-094|HS-CL-095|HS-CL-096|HS-CL-097", "Evidence Needed": "Szenariomatrix durch Leadership akzeptiert.", "Decision Effect": "Setzt finale Empfehlung.", "Owner": "Leadership/Ops", "Status": "Offen" } ], "scenarios": [ { "Scenario ID": "SC-01", "Scenario": "HubSpot unter Bedingungen erneuern", "When To Use": "Bestehende HubSpot-Abhängigkeit ist hoch und Rebuild-Kosten der Alternativen übersteigen den Renewal-Aufpreis.", "Required Conditions": "Quote akzeptabel, Export-Test bestanden, Governance Controls gemappt, DPA/Subprozessor-Handoff akzeptiert.", "Decision Bias": "Bedingtes Go", "Fallback": "Kürzere Verlängerung oder Nachverhandlung, falls Bedingungen scheitern" }, { "Scenario ID": "SC-02", "Scenario": "Kurze Verlängerung plus Exit-Test", "When To Use": "HubSpot bleibt nützlich, aber Evidenzlücken bei Export, Vertrag oder Governance bleiben offen.", "Required Conditions": "Kürzere Laufzeit oder flexible Commercial Terms, finanzierter Exit-Test, Alternativen shortlistet.", "Decision Bias": "Optionalität halten", "Fallback": "Replacement eskalieren, falls Export oder Pricing scheitert" }, { "Scenario ID": "SC-03", "Scenario": "Mit glaubwürdigem Fallback nachverhandeln", "When To Use": "HubSpot passt fachlich, aber Quote, Laufzeit oder Add-ons sind unattraktiv.", "Required Conditions": "Pipedrive- oder Attio-Proof-of-fit ist glaubwürdig genug als Verhandlungshebel.", "Decision Bias": "Verhandlungshebel", "Fallback": "Renewal nur mit Preis-/Termschutz akzeptieren" }, { "Scenario ID": "SC-04", "Scenario": "Zu schlankerem CRM wechseln", "When To Use": "Tatsächlicher Use Case ist sales-led und HubSpot-Marketing-/Service-/Reporting-Abhängigkeit ist gering.", "Required Conditions": "Pipedrive oder Attio deckt Must-have Workflows ab, Migrationstest bestanden, Governance akzeptabel.", "Decision Bias": "No-Go für langen HubSpot-Renewal", "Fallback": "Kurzes Renewal, falls Migrationstest scheitert" }, { "Scenario ID": "SC-05", "Scenario": "Enterprise-Control-Pfad prüfen", "When To Use": "Governance, Auditierbarkeit und Scale sind wichtiger als Geschwindigkeit und Einfachheit.", "Required Conditions": "Salesforce-Quote, Implementierungsplan, Admin Owner und Migration Path sind belastbar.", "Decision Bias": "Replacement oder gestufte Migration", "Fallback": "HubSpot conditional renewal während Salesforce-Build vorbereitet wird" }, { "Scenario ID": "SC-06", "Scenario": "Signatur bis Vendor-Evidence verschieben", "When To Use": "Kritische Quote-, DPA-, Subprozessor-, Export- oder Control-Evidence fehlt.", "Required Conditions": "Offene Punkte haben Owner und Deadline.", "Decision Bias": "Kein unbedingtes Go", "Fallback": "An Leadership eskalieren, falls Deadline mit Renewal kollidiert" } ], "comparison_criteria": [ { "Criterion ID": "CM-01", "Criterion": "Use-Case-Abdeckung", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Aktuelle Hubs, Workflows, Reports und Integrationen", "Salesforce Evidence Needed": "Edition und Implementierungsscope", "Pipedrive Evidence Needed": "Pipeline-, Workflow- und Reporting-Fit", "Attio Evidence Needed": "Objektmodell, Workflow und Reporting-Fit", "Decision Question": "Deckt die Option denselben Betriebszustand ab?" }, { "Criterion ID": "CM-02", "Criterion": "12-Monats-TCO", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Renewal-Angebot und benötigte Add-ons", "Salesforce Evidence Needed": "Angebot plus Implementierungs-/Admin-Kosten", "Pipedrive Evidence Needed": "Angebot plus Implementierung/Rebuild", "Attio Evidence Needed": "Angebot plus Implementierung/Rebuild", "Decision Question": "Was kostet das nächste Jahr wirklich?" }, { "Criterion ID": "CM-03", "Criterion": "24-Monats-TCO", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Laufzeit, Uplift, Seat-/Kontakt-Forecast", "Salesforce Evidence Needed": "Angebot, Implementierung und Admin-Betriebskosten", "Pipedrive Evidence Needed": "Angebot, Add-ons und Rebuild-Wartung", "Attio Evidence Needed": "Angebot, Add-ons und Custom-Build-Aufwand", "Decision Question": "Was passiert nach der ersten Migration?" }, { "Criterion ID": "CM-04", "Criterion": "36-Monats-TCO", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Preisdeckel, Add-on-Exposure und Wachstumsannahmen", "Salesforce Evidence Needed": "Skalierungskosten und Admin-Kapazität", "Pipedrive Evidence Needed": "Skalierungskosten und Feature-Limits", "Attio Evidence Needed": "Skalierungskosten und Reifegradrisiko", "Decision Question": "Welcher Pfad erhält Optionalität?" }, { "Criterion ID": "CM-05", "Criterion": "Datenmodell-Fit", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Objekte, Properties, Associations, Activities und Attachments", "Salesforce Evidence Needed": "Ziel-Objektmodell und Migrationsplan", "Pipedrive Evidence Needed": "Importmodell und Field Mapping", "Attio Evidence Needed": "Workspace-Objekt-/Attributmodell", "Decision Question": "Überlebt das Kundendatenmodell?" }, { "Criterion ID": "CM-06", "Criterion": "Workflow-Fit", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Aktive/inaktive Workflows und kritische Handoffs", "Salesforce Evidence Needed": "Automations-Replacement-Design", "Pipedrive Evidence Needed": "Automationsgrenzen und Workarounds", "Attio Evidence Needed": "Automations-/Integrationsdesign", "Decision Question": "Kann Prozesslogik rekonstruiert werden?" }, { "Criterion ID": "CM-07", "Criterion": "Reporting-Fit", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Must-keep Dashboards und Reports", "Salesforce Evidence Needed": "Dashboard-/Report-Rebuild-Plan", "Pipedrive Evidence Needed": "Reporting-Fähigkeitsnachweis", "Attio Evidence Needed": "Reporting-/Listen-/View-Nachweis", "Decision Question": "Kann Leadership Reporting weiterlaufen?" }, { "Criterion ID": "CM-08", "Criterion": "Export-/Exit-Pfad", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Export/API-Sample", "Salesforce Evidence Needed": "Export/API-Sample", "Pipedrive Evidence Needed": "Export/API-Sample", "Attio Evidence Needed": "Backup/API/Export-Sample", "Decision Question": "Kann man später ohne Materialverlust wechseln?" }, { "Criterion ID": "CM-09", "Criterion": "Governance-Kontrollen", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "SSO, SCIM, Berechtigungen, Audit-Evidence", "Salesforce Evidence Needed": "Kontrollen in Edition", "Pipedrive Evidence Needed": "Berechtigungs-/Sichtbarkeitskontrollen", "Attio Evidence Needed": "Security-/Admin-Kontrollen", "Decision Question": "Kann IT/Security freigeben?" }, { "Criterion ID": "CM-10", "Criterion": "Privacy-/Datenschutz-Handoff", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "DPA, Subprozessoren, Löschung/Rückgabe", "Salesforce Evidence Needed": "DPA, Trust, Subprozessoren", "Pipedrive Evidence Needed": "DPA, Security, Subprozessoren", "Attio Evidence Needed": "DPA, Security, Privacy", "Decision Question": "Kann Legal/Datenschutz effizient prüfen?" }, { "Criterion ID": "CM-11", "Criterion": "Implementierungslast", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Migration, Rebuild, Training und Disruptionsschätzung", "Salesforce Evidence Needed": "SI-/Admin-Schätzung", "Pipedrive Evidence Needed": "Ops-Rebuild-Schätzung", "Attio Evidence Needed": "Custom-Model-/Build-Schätzung", "Decision Question": "Wie schwer ist der Wechsel wirklich?" }, { "Criterion ID": "CM-12", "Criterion": "Adoptionsrisiko", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Aktuelle Nutzung und Nutzerabhängigkeit", "Salesforce Evidence Needed": "Training-/Change-Plan", "Pipedrive Evidence Needed": "Nutzerverhaltensänderung", "Attio Evidence Needed": "Lernkurve des neuen Systems", "Decision Question": "Werden Teams es tatsächlich nutzen?" }, { "Criterion ID": "CM-13", "Criterion": "Verhandlungshebel", "HubSpot Renewal Evidence Needed": "Glaubwürdige Alternativen und Exit-Proof", "Salesforce Evidence Needed": "Glaubwürdige Replacement-Schätzung", "Pipedrive Evidence Needed": "Glaubwürdiger Lower-Cost-Proof", "Attio Evidence Needed": "Glaubwürdiger Modern-CRM-Proof", "Decision Question": "Können Alternativen die HubSpot-Konditionen verbessern?" } ], "verification_queue": [ "Tag 1: HubSpot-Quote, aktuelle Order Form, Hubs, Seats, Kontaktvolumen und Renewal-Frist einsammeln.", "Tag 2: Admin-Inventar ziehen: Nutzer, Rollen, Integrationen, Workflows, Listen, Dashboards, Custom Properties.", "Tag 3: Export/API-Test mit Records, Associations, Activities, Attachments und Custom Properties ausführen.", "Tag 4: Security/Governance-Mapping gegen SSO, SCIM, Permission History, Admin-Rollen und Offboarding.", "Tag 5: DPA/Subprozessor-Handoff an verantwortlichen Datenschutz-/Legal-Owner geben.", "Tag 6-7: Salesforce, Pipedrive und Attio gegen dieselben Must-have-Kriterien scoren.", "Tag 8: 12/24/36-Monats-TCO mit echten Quotes und Implementierungsschätzungen aktualisieren.", "Tag 9: Szenarioentscheidung und Fallback-Pfad mit Leadership/Ops/IT abstimmen.", "Tag 10: Renewal, Short Renewal, Renegotiation oder Replacement als Entscheidungsvorlage finalisieren." ], "delivery_note": "Dieses Beispielpaket kennzeichnet Annahmen und erforderliche Kundeninputs. Für echte Auslieferung wird ein Source Freeze mit Abrufdatum, Titel und Screenshot/Snapshot erstellt." }